가격 조정은 가장 쉬운 일이 아니라 가장 중요한 일

커머스 브랜드의 운영&마케팅 전문 프리랜서입니다.

커머스 브랜드의 핵심은 쾌적하게, 많이 파는 일이라고 생각하며,

브랜딩보다 판매를, 감도보다 효율을, 인지보다 수익을 목표로 일합니다.

제품을 팔다 보면 많은 마케터가 다음과 같은 이야기를 듣습니다. “가격을 내리는 게 최악의 결정", “우리 가치를 설득하는 일이 마케팅/브랜딩이 해야 할 일"

고개를 끄덕이게 하는 이 아름다운 말은 막상 실무를 해야 하는 단계로 들어서면 아득하게 사라지고 마케터나 기획자의 머릿속에는 쉽게 지워지지 않는 의문이 떠오릅니다. “과연 이 가격으로 파는 게 맞는 일인가?”, “조금만 더 싸게 팔면 더 많이 팔리지 않을까?”, “조금 더 올리면 적게는 팔려도 남는 게 많지 않을까?” 등등.

위의 인용처럼 가격은 매출과 이익을 좌우하는 가장 강력한 도구입니다. 많은 사람이 가격 조정이 ‘쉽고 즉각적'이라는 이유에서 이를 꺼리고, 브랜드 이미지 감소라는 점에서 이를 꺼립니다. 하지만 이런 판단에서 놓치는 부분은 없을까요?

브랜드 가치라는 측면에서는 기획된 가격을 유지하는 게 좋지만, 현실은 그렇지 않습니다. 브랜드를 담당하는 실무자도 생활인일 때는 가격에 움직이고, 수많은 마케팅 채널이 결국 가격 매력도를 내세웁니다. 여기서 우리 브랜드만은 가치설득에 성공할 것이라 가정하는 건 너무나 순진한 방법이겠지요. 무엇보다도 가격을 결정하는 건 우리 가치제안과 설득력이 아닌 다른 요인에 달린 경우가 많습니다. 우리가 팔아야 하는 제품 가격을 결정하는 핵심적인 요인은 아래 두 가지입니다.