고객이 거절할 수 없는 제안을 만드는 방법
작가
Adriana Tica
게재일
2025.02.19
예상 소요시간
8분
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written by Adriana Tica
마케팅 전략가, 트렌드 분석가, 작가. 편법 제로의 마케팅 전략.
Marketing strategist, trend analyst, writer. No-BS, zero-hacks marketing strategy.
당신의 제안이 거절되거나 무시당하는 것보다 더 짜증 나고, 성가시고, 에너지를 소모하는 일이 있을까요? 사업을 운영해 본 경험이 있다면, 아마 그 감정을 잘 알 것입니다.
때때로 실패는 어쩔 수 없는 일입니다. 예를 들어, 직접적인 경쟁자가 더 나은 가격이나 더 큰 마케팅 예산으로 유사한 제안을 내놓으면 어쩔 수 없습니다. 하지만 대부분의 경우, 제안의 효과는 당신의 통제 범위 내에 있습니다.
매력적인 제안을 구성하는 요소는 무엇인가?
1. 제품-시장 적합성 (Product-Market Fit)
아무리 좋은 제품이라도 잘못된 고객에게는 무의미합니다.
북극에서 얼음을 팔 수는 없죠. 마찬가지로 유명한 파티시에 세드릭 그롤레(Cédric Grolet)도 셀리악병(글루텐 불내증)을 가진 사람들에게 그의 크루아상을 팔 수는 없을 것입니다.
제가 고객들과 일하면서 자주 보는 사례 중 하나가 바로 이 문제입니다. 제품이 훌륭하고 가격도 적절한데, 잘못된 사람들에게 홍보하고 있다는 것입니다.
아직 고객층이 없나요? 여기서 적절한 고객층을 구축하는 방법을 소개했습니다. 잘못된 고객을 대상으로 하고 있는지 확인할 수 있는 체크리스트와 올바른 고객층을 구축하는 플레이북이 포함되어 있습니다.
기존 고객에게 판매 중이라면, 이미 이상적인 고객 프로필(ICP, Ideal Customer Profile)에 대해 어느 정도 알고 있을 것입니다. 먼저 이 두 가지 질문을 던져보세요.
그들이 이 제품을 필요로 하는가? (고객과 함께 제품을 개발하고 북극에서 얼음을 팔지 않는 방법에 대한 좋은 가이드입니다.)
그들이 이 제품을 사용할 수 있는가? (말 그대로, 모든 제품과 서비스는 최상의 가치를 얻기 위해 일정한 기술이 필요합니다. 고객이 그 기술을 갖추고 있는지 확인하세요.)
2. 당신의 제안은 신뢰할 수 있는가?
알렉스 호르모지(Alex Hormozi)의 유명한 제안 공식에 따르면, 고객이 원하는 결과를 얻기까지 걸리는 시간과 노력은 ‘마찰(friction)’을 추가하는 요소입니다. 즉, 이를 강조할수록 고객이 구매를 망설일 가능성이 커집니다.
고객들은 물론 빠르고 간편한 방법을 원합니다. 하지만 현실적으로 그것이 가능하지 않다는 사실을 알고 있습니다.
따라서 제안에 시간과 노력을 명시하는 것은 마찰을 추가하는 것이 아니라 신뢰성을 더하는 것입니다.
닐 오그레이디(Neal O’Grady)는 거의 모든 제안에서 이 점을 잘 활용합니다. 그는 원하는 결과를 강조하되, 그것이 단기간에 이루어지지 않는다는 점을 명확히 밝힙니다. 아래 게시물에서 그는 결과를 얻는 데 필요한 시간과 11단계 프레임워크를 설명하고 있습니다. 단순히 ‘11단계를 거쳐야 한다’는 사실만으로도 제안에 신뢰성을 더합니다.
그는 현실적인 기대치를 설정합니다. 예를 들어 "6개월 만에 10만 명의 팔로워를 확보하는 것은 대단한 성과입니다(그래서 흔하지 않죠)." 하지만 만약 그가 "하루 1시간만 투자하면 10만 팔로워를 얻을 수 있다"고 했다면 믿었을까요? 저라면 믿지 않았을 겁니다.
또한 이 과정은 앞에서 언급한 질문, "고객이 이 제품을 사용할 수 있는가?" 에 대한 답이기도 합니다. 모든 제품이 모든 사람에게 적합한 것은 아닙니다.
예를 들어, 닐의 글을 읽은 사람 중 일부는 10만 팔로워를 원할 수도 있지만, 그 11단계를 수행할 의지가 없거나 할 수 없는 사람도 있을 것입니다. 이렇게 마찰 요소를 추가하면 구매자를 사전 선별(Pre-qualify)할 수 있어 불만족스러운 고객이 많아지는 상황을 방지할 수 있습니다.
✔️ 매력적인 제안을 만드는 방법:
똑똑한 고객을 대상으로 하는 경우: 신뢰성을 확보하기 위해 ‘마찰 요소’를 추가하세요.
충동구매에 의존하는 경우: 마찰을 제거하세요.
가격과 고객층을 고려하세요. 저가 제품을 판매할 때는 마찰을 제거하고, 고가 제품을 판매할 때는 마찰을 추가하여 신뢰도를 높이세요.
3. 결과를 강조하되, 기능도 잊지 마세요
닐(Neal)의 게시물은 전형적인 교과서적인 구조를 가지고 있습니다. 그는 결과(Outcome)부터 제시합니다.더 많은 청중(Audience)을 원하는 사람이 어디 없겠습니까?
하지만 더 큰 청중을 확보해준다고 약속하는 솔루션은 수천 가지가 존재하며, 그중 대부분은 사기입니다. 닐은 이러한 문제를 해결하기 위해 기능(Feature)도 함께 추가합니다. 즉, 11단계 프레임워크(11-step framework)를 제시하여 신뢰성을 높입니다. 이 과정은 단순히 구매자를 사전 선별(Pre-qualify)하는 것을 넘어서, 결과를 얻기 위해 고객이 해야 할 구체적인 과정이 무엇인지 명확하게 알려줍니다.
기능(Features)을 설명하지 않고 결과(Outcomes)나 혜택(Benefits)에만 집중하는 방식은 SaaS 업계에서 매우 흔한 일이며(그리고 짜증 나는 일이기도 합니다!). 더욱이, 이 방식은 불행히도 대부분의 산업으로 확산되고 있는 실정입니다. 많은 기업이 더 많은 수익, 자유 시간, 생산성 향상, 심지어 꿈 같은 결과까지 약속하지만, 정작 그 결과를 어떻게 달성하는지(HOW)에 대해서는 제대로 설명하지 않습니다.
SyncApps는 iPaaS(Integration Platform as a Service) 분야의 기업이며, 저희 에이전시의 고객이기도 한데, 이 문제를 자사 홈페이지에서 매우 잘 해결하고 있습니다.
홈페이지를 보면, 단순히 결과만 강조하는 것이 아니라 어느 정도 솔루션이 어떻게 작동하는지 짐작할 수 있도록 정보를 제공합니다.
예를 들어, "포인트 앤 클릭, 코딩 필요 없음(Point & Click with No Code)" 같은 문구를 통해 솔루션의 사용 방식을 직관적으로 전달합니다.
그리고 만약 이 내용이 고객의 관심을 끌었다면, 별도의 제품 페이지에서 기능을 상세히 설명하여 고객이 실제로 어떤 것을 구매하게 되는지, 원하는 결과를 얻기 위해 어떤 과정이 필요한지를 명확하게 알 수 있도록 구성되어 있습니다.
✔️ 매력적인 제안을 만드는 방법:
결과를 강조하되, 고객이 목표를 달성하는 방법도 명확히 설명하세요.
여행 상품을 예로 들어봅시다.
"아름다운 해변에서 여유롭게 휴식을 즐기세요." (결과)
하지만 만약 도착하는 데 36시간이 걸리고 여러 번 환승해야 한다면?
고객이 예약하기 전에 여행 시간이 얼마나 걸리는지 미리 알려주세요.
4. 사회적 증거(Social Proof) + 당신의 신뢰도
이 주제는 제가 가장 좋아하는 이야기입니다. 사회적 증거(Social Proof)는 거래를 성사시키거나 망칠 수도 있는 핵심 요소입니다.
마리 폴레오(Marie Forleo)는 이메일에서 어떻게 사회적 증거를 활용할까요?
마리는 그녀의 이메일에서 실제 제안(Pitch)보다 사회적 증거(고객의 후기)가 더 많은 공간을 차지하도록 구성합니다.
그녀는 사람들이 판매자의 말보다 동료 고객의 의견을 더 신뢰한다는 사실을 알고 있기 때문에, 사회적 증거를 적극적으로 활용하는 것입니다.
SyncApps도 이 부분을 아주 잘 활용합니다(제가 조금 편파적일 수도 있지만요). 이들은 홈페이지에서 제안하는 결과가 실제로 실현되는지에 대한 고객의 의문을 직접 해결합니다. 하지만 기업의 말이 아니라, 실제 고객의 피드백을 활용하여 답변합니다.
이는 단순한 고객층 미러링(Audience Mirroring) 을 넘어서는 접근 방식이며, 그렇기 때문에 더욱 효과적입니다.
사회적 증거를 보완하는 완벽한 방법이 하나 더 있습니다. 바로, 본인의 신뢰도를 높이는 것입니다.
카틀린 부르고인(Katelyn Bourgoin) 은 엄청난 신뢰도를 구축했습니다. 그녀는 이를 위해 엄청난 노력을 기울였으며, 단 몇 백 달러를 벌기 위해 자신의 신뢰도를 낭비하지 않습니다. 그녀가 트위터에서 남긴 한 마디는 신뢰할 수 있는 비즈니스 리더가 되기 위해 반드시 지녀야 할 태도를 잘 보여줍니다.
본인의 신뢰도를 높이는 방법
사회적 증거 외에도, 고객이 왜 당신의 솔루션을 선택해야 하는지를 명확하게 설명하는 것이 중요합니다. 가장 효과적인 방법은 당신의 배경, 경험, 성과를 강조하는 것입니다. 저는 모든 제품을 판매할 때 이 전략을 사용합니다. 예를 들면:
사전 작성된 이메일 시퀀스(Pre-Written Launch Email Sequence):
저는 8년 넘게 카피라이팅 및 콘텐츠 에이전시를 운영해 왔습니다.
저희 팀은 수천 개의 이메일을 작성했고, 우리는 이 일을 잘합니다.
가이드 전략 템플릿(Guided Strategy Template):
"35,360시간 이상의 마케팅 경험을 한 문서에 담았습니다."
즉, 17년 동안의 마케팅 전략가 경험을 응축한 결과물입니다.
단순히 운 좋게 성공한 초보자의 조언이 아니라, 전문가의 인사이트를 제공합니다.
1:1 전략 세션(1:1 Strategy Session):
지금까지 400개 이상의 브랜드와 협업해 왔습니다.
다양한 산업군에서의 경험이 있기 때문에, 무작정 성공한 초보자의 조언이 아니라, 성공하는 비즈니스를 만드는 방법을 제공합니다.
이러한 요소들은 저는 랜딩 페이지, 이메일, SNS 게시물 등에 적극 활용합니다. 사회적 증거 + 신뢰할 수 있는 고객층 + 본인의 신뢰도 이 세 가지가 결합되면, 거부하기 어려운 매력적인 제안을 완성할 수 있습니다.
당신의 제안을 더 강력하게 만들고 싶다면?
이미 효과적인 제안을 만드는 4가지 핵심 요소를 배웠습니다. 이것만으로도 충분히 경쟁력을 가질 수 있습니다. 하지만 더 나은 결과를 만들고 싶다면, 몇 가지 추가 요소를 활용해 보세요. 너무 많이 추가할 필요는 없고, 딱 몇 가지만 추가하면 됩니다.
추가하면 좋은 요소들 (Nice-to-haves)
1. 보너스 및 추가 혜택 제공
보너스나 추가 혜택은 특히 온라인 강의 및 디지털 제품에서 매우 인기가 많습니다.
예를 들어,
제 이메일 마케팅 시퀀스에는 매력적인 제목을 작성하는 방법에 대한 보너스 섹션이 포함되어 있습니다.
또한, 1:1 전략 세션(Guided Strategy Session)에서는 마케팅을 더 잘 이해할 수 있도록 도와주는 추가 자료도 제공합니다.
2. 강력한 고객 지원 (Killer Customer Support)
때때로 문제가 발생할 수 있습니다. 이런 상황에서 빠르게 문제를 해결할 수 있는 지원 시스템이 반드시 필요합니다. 또한, 고객들은 제품과 관련된 다양한 질문을 할 것입니다.
판매량이 많다면 전담 고객 지원 부서를 운영하는 것도 고려해야 합니다.
3. 쉬운 구매 과정 (Ease of Buying)
고객이 제품을 구매하기 어렵게 만들지 마세요.
가격을 숨기지 마세요.
간단한 제품을 구매하는데 고객이 직접 연락해야 한다면, 구매를 포기할 가능성이 높습니다.
결제 과정은 빠르고 간편해야 합니다.
전자상거래(eCommerce) 업계에서 배우세요.
필수 정보 외에는 추가 정보를 요구하지 말고, 계정 없이도 결제할 수 있도록 하세요.
4. 위험 최소화 (Risk Reversal)
환불 보장(머니백 보장)은 고객의 불안을 줄이는 좋은 방법입니다.
하지만 모든 제품에서 환불 보장이 가능한 것은 아닙니다.
그럴 경우, 다음과 같은 방법으로 대안을 마련할 수 있습니다.
할인 제공
보너스 추가
충분한 사회적 증거(Social Proof)를 활용하여 신뢰도 강화
안전한 결제 옵션 제공 (예: 신뢰할 수 있는 결제 게이트웨이 활용)
5. 사회적 가치 실현 (Champion a Cause)
수익의 일부를 기부하여, 브랜드가 지지하는 가치를 명확히 하세요.
동일한 가치를 중요하게 생각하는 고객들이 자연스럽게 당신의 브랜드에 더 끌릴 것입니다.
또한, 단순한 판매자가 아니라 사회를 위한 긍정적인 변화를 만드는 기업으로 인식될 수 있습니다.
6. 고객의 반대 이유를 미리 해결하기 (Pre-empt Their Objections)
고객이 구매를 포기하는 이유를 미리 예측하고 해결하세요.
"결과를 얻기까지 너무 오래 걸리는 것 아닐까?"
결과를 얻기까지 걸리는 시간을 미리 설명하세요.
"가격이 너무 비싼 것 같은데?"
가격이 책정된 이유를 상세히 설명하세요.
이 모든 내용을 랜딩 페이지에서 명확하게 전달하세요. 고객이 직접 문의하기 전에, 그들의 우려를 해소하는 것이 중요합니다.
마무리: 매력적인 제안을 만드는 모든 요소를 정리해보았습니다!
이제 매력적인 제안을 구성하는 모든 핵심 요소들을 알게 되었습니다. 이 글을 읽고 나서, 당신의 제안에 추가할 부분과 삭제할 부분은 무엇인가요?
메일을 보내주세요! 제가 직접 도와드릴 수도 있습니다. 😉
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